Lorsqu’il s’agit de votre entreprise, il ne s’agit pas seulement de savoir où vous avez été, mais où vous allez. Si le nombre de ventes ou de propositions générées le mois dernier ne donne pas toujours une bonne indication de la direction que vous allez prendre ce mois-ci. Pourtant, avec les bonnes mesures de performance des ventes, vous pouvez facilement prendre le pouls de votre entreprise et faire des ajustements pour que votre entreprise reste saine.
Que vous soyez le capitaine de votre équipe de vente ou que vous ayez un leader des ventes en place, voici 3 indicateurs de performance des ventes pour évaluer la santé de votre entreprise
1. Performance de conversion des prospects – Temps de réponse des prospects
Aujourd’hui, le travail du marketing ne se limite pas à la conception de brochures fantaisistes. Le marketing est chargé de générer des leads et des opportunités qualifiés pour votre petite entreprise. Plus vous pouvez répondre rapidement aux pistes marketing, plus vous avez de chances de fixer le rendez-vous et de convertir la vente.
Des outils intelligents tels que les plateformes de marketing automation vous permettent de nourrir les leads jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter et d’avertir automatiquement votre équipe commerciale pour qu’elle engage le dialogue avec les prospects lorsqu’ils sont le plus intéressé, ce qui maximise le temps de réponse des ventes et augmente les conversions de ventes.
2. Performance des opportunités du tunnel de vente
Pour que les ventes aient lieu chaque mois, elles doivent passer par le tunnel de vente ou pipeline. Lorsque vous analysez votre pipeline, la clé est de chercher des moyens de stimuler les conversions. En suivant les transactions au fur et à mesure qu’elles passent dans le pipeline, vous pouvez mesurer les paramètres de performance des ventes tels que :
- l’opportunité à saisir ;
- l’opportunité (affaires) par rapport au client ;
- la valeur moyenne des opportunités (affaires) ;
- etc.
3. Métriques de rétention des clients
La fidélisation des clients est souvent une métrique utilisée pour mesurer l’efficacité de votre équipe de support. Cependant, pour que vous ayez la croissance nette de la clientèle d’année en année que vous recherchez, vous devez vous assurer que vous attirez le bon client, que vous signez le bon client et que vous l’incitez à rester et à acheter chez vous.
Une façon de le décomposer est de regarder la valeur à vie du client de vos clients pour mieux comprendre qui sont vos meilleurs clients et les plus rentables.
