Ce pourrait être la différence entre une campagne marketing efficace et un gaspillage d’argent publicitaire. Mais voici ce qui est amusant : beaucoup de petites entreprises n’y pensent même pas.
C’est ce qu’on appelle le positionnement marketing.
Ce concept unique peut être responsable non seulement de la façon dont vous construisez votre marque, mais aussi des stratégies que vous utilisez pour vous lier à des clients potentiels. Et il est aussi essentiel pour les petites entreprises que pour les sociétés géantes.
Mais avant de commencer, regardons exactement ce que j’entends quand j’utilise le mot « positionnement » afin que dans le futur chacun puisse bien étudier son positionnement marketing.
Une définition du positionnement qui n’implique pas une partie de Twister
Ne considérez pas le positionnement comme un terme fourre-tout pour la marque. Pensez-y en termes de spécificités : Le positionnement est le contexte dans lequel vous placez votre marketing.
Cela devient délicat, car le « contexte » peut faire référence à plusieurs choses :
L’emplacement réel de votre publicité : Les annonces YouTube, Google AdWords, les annonces radio, etc.
Le but de votre stratégie marketing : le public cible et la façon dont vous présentez votre marque.
Un positionnement efficace, c’est trouver où se trouvent les gens qui ont chauds et qui sont assoiffés et alors installer le stand de limonade. C’est la différence entre une compréhension fondamentale de votre marketing… et le simple fait d’espérer le meilleur.
Étape 1 : Définir votre public cible
Même si vous pensez avoir un produit ou un service que tout le monde sur la planète Terre mérite d’apprécier, il y aura simplement quelques personnes qui l’apprécieront plus que d’autres. C’est votre public cible : le client le plus susceptible de tomber sur ce que vous proposez et de prendre une décision d’achat.
Vous ne pouvez pas très bien positionner votre petite entreprise sur la voie du succès si vous ne savez pas où se trouve votre public cible.
Pensez-y en termes de ce que Kevin Kelly appelle 1000 vrais fans. » Pour être un créateur à succès « , soutient Kelly, » vous n’avez pas besoin de millions… vous n’avez besoin que de mille vrais fans. «
Notez le mot vrai. Il ne s’agit pas de jeter tous vos efforts marketing au mur et de voir ce qui colle. Chercher votre public cible, c’est d’abord identifier le mur le plus collant : les vrais fans qui recherchent une entreprise comme la vôtre.
Vos vrais fans sont les personnes les plus assoiffées du quartier, celles qui recherchent déjà une excellente limonade.
Si cela vous semble trop vague, passons aux détails :
Démographie. Trouvez le nom, l’âge, le sexe et la description du poste de celui qui pourrait être votre client idéal. Pensez à ses loisirs, à ses centres d’intérêt, et même à ce qu’il fait le week-end.
Motivations. Quel est le problème que quelqu’un pourrait avoir et qui l’enverrait vous demander de l’aide ? Continuez à demander » pourquoi » ici. Continuez à creuser. Peut-être que quelqu’un ne cherche pas vos services de copywriting ; peut-être qu’il cherche simplement une personne qui peut « s’occuper de son blog » parce que celui-ci lui prend beaucoup trop de temps. Dans ce cas, la motivation du client n’est pas le blog lui-même. C’est de passer plus de temps à la maison.
Repérez le trafic piétonnier (virtuel et autre). En d’autres termes, où vos clients se rendent-ils habituellement s’ils ont ces besoins ? Quels types de requêtes de recherche saisissent-ils dans Google ? Où se tournent-ils s’ils effectuent des recherches sur Facebook ou Twitter ? Quels types d’articles de blog mettent-ils en favoris ?
Étape 2 : se positionner là où sont les clients
De même que vous n’installeriez pas votre stand de limonade au pôle Nord, votre positionnement sur le marché ne fonctionne que si vous allez là où sont les clients.
Si vous avez déjà remarqué comment une chaîne de télévision se concentre sur les médicaments contre l’arthrite et les prestations de retraite tandis qu’une autre attire les publicités anti-tabac, vous avez déjà vu cela en action.
D’abord, vous devez identifier le moyen approprié pour atteindre votre public cible. Vous lancez un jeu basé sur une application ? Alors allez là où se trouvent les personnes qui téléchargent : achetez des publicités in-app ou concoctez des vidéos YouTube spécifiquement destinées au type de personne qui navigue sur le web à la recherche de conseils sur tous les jeux qu’elle a déjà téléchargés. En revanche, dépenser 75 % de votre budget publicitaire en publicités radio pour ce marché pourrait être un peu exagéré.
Puis, rappelez-vous que vous n’essayez pas seulement de gagner les cœurs et les esprits. Vous répondez à un besoin. Cela signifie que vous devez passer un moment dans la peau de votre client pour comprendre où il pourrait essayer d’aller pour répondre à ce besoin.
C’est là que votre profil client entre en jeu. Essayez de tâter le terrain auprès des agences de publicité locales et demandez-leur des brochures. Ils vous diront probablement tout sur leurs données démographiques – âge, revenus, etc. Ayant défini votre public cible, vous saurez tout de suite si ces points de vente peuvent répondre à vos besoins ou non.
Vous pouvez également vous tourner vers le web : Google AdWords, les publicités Facebook, et même les Tweets sponsorisés. Le marketing en ligne a l’avantage de cibler des mots-clés spécifiques afin de ne capter que ceux qui recherchent votre entreprise – ou une autre du même type.
Étape 3 : donner suite et répondre au besoin
Votre stratégie de positionnement jusqu’à présent peut être très efficace. Mais elle ne se transformera en croissance commerciale que si vous parvenez à positionner votre entreprise de manière à capter un grand pourcentage du trafic entrant.
Dans certains cas, ce sera facile : vous pouvez mettre en place une simple page de renvoi qui tient votre promesse avec un lien « Télécharger maintenant ! ». Dans d’autres cas, vous pourrez mettre en place une page de vente plus avancée qui invite les clients à examiner de plus près vos services.
Quelle stratégie vous convient le mieux ? Cela dépend de votre public cible et du niveau d’engagement que vous demandez. Même si vous faites la chasse aux clients potentiels pour un prêt hypothécaire, par exemple, très peu de clients vont vous faire suffisamment confiance pour se décider sur le champ. Invitez-les à un appel téléphonique ou à une consultation.
