Théorisée en 1993 par Jean-Denis Larradet, la méthode soncase est une technique de vente basée sur la psychologie et l’écoute active. Il s’agit de comprendre les motivations réelles d’un achat et d’identifier le profil psychologique du prospect pour développer l’argumentaire qui permettra de le convaincre. Cette méthode a fait ses preuves dans le temps et demeure d’actualité aujourd’hui, d’où l’intérêt que nous lui portons dans cet article.
La sécurité et l’orgueil
Le terme soncase est en réalité un acronyme désignant les sept éléments clés sur lesquels repose la motivation de l’achat qu’effectue un client. Chacun de ces éléments représente alors un levier qu’il faudra actionner pour atteindre vos objectifs de vente. Le premier élément est la sécurité et concerne les prospects qui n’aiment habituellement pas prendre de risques. Face à de tels clients, votre argumentaire doit viser à les rassurer. Mettez donc l’accent sur les certifications, références et autres facteurs attestant de la qualité du produit. Viennent ensuite les prospects qui font preuve d’un grand orgueil. Ceux-ci recherchent la singularité et l’originalité. Ils souhaitent avant tout un produit qui leur donnera l’illusion d’être spéciaux et l’argent n’est pas un obstacle pour satisfaire ce sentiment. Valorisez-les et mettez en avant la plus-value que leur apportera votre produit. Lire la suite pour en savoir plus sur la technique de vente soncase.
La nouveauté et le confort
Vous rencontrerez également ce type de prospects friands de nouveautés et toujours à l’affut des derniers produits tendances. Vous devrez ici soigner votre présentation et surtout insister sur les fonctionnalités supplémentaires que propose votre produit. Contrairement à lui, vous trouverez aussi ce client réfractaire au changement qui n’aime pas être brusqué et se sent mieux dans sa zone de confort. Vous devrez vous montrer patient et surtout prendre le soin de bien lui expliquer les choses dans un langage qu’il comprend et en procédant par comparaison. Ce type de clients est par ailleurs très fidélisant ; ce qui serait plus avantageux pour votre business.
L’argent, la sympathie et l’environnement
Il y a aussi ce client qui ne s’intéresse prioritairement qu’au prix. Les fonctionnalités n’arrivent que bien après. C’est celui qui scrute tous les produits du marché en quête de la meilleure affaire possible. A celui-là, vous devez lui montrer qu’il réalise des économies en achetant votre produit car vous lui offrez les fonctionnalités de plusieurs appareils en un seul. D’autres prospects seront plutôt séduits par votre sympathie et la chaleur avec laquelle vous menez votre échange. Et enfin, le prospect écoresponsable face à qui il faut vanter la consommation locale et un impact moindre sur l’environnement.
