Bien que la vente basée sur les comptes (ABS) existe depuis toujours, ces six derniers mois, il semble que ce soit tout ce dont les entreprises B2B , ont parlé. Les chefs des ventes cherchent haut et fort des tactiques et des stratégies pour les aider à créer le modèle d’APA parfait pour leur entreprise.
La plupart des équipes de vente comprennent que pour avoir un modèle d’APA pleinement opérationnel, non seulement les représentants du développement des ventes (SDR) et les chargés de compte (AE) doivent être sur la même page, mais il est également impératif que les ventes et le marketing soient alignés également.
Les équipes de vente et de CS se retrouvent souvent en désaccord à cause d’objectifs de vente égoïstes qui poussent les commerciaux à remettre des clients médiocres, laissant un mauvais goût dans la bouche des Account Managers. Pour remédier à cela, certaines entreprises demandent aux membres de l’équipe CS de se joindre aux appels de vente pour aider à définir les attentes du prospect. De nombreuses entreprises ont également commencé à aligner les ventes et la SC en récompensant les deux parties lorsque l’ultime indicateur de performance clé (KPI) générateur de revenus, qui fait bouger les aiguilles, augmente – les renouvellements nets.
Une fois que les équipes de vente et de SC sont alignées, il existe un certain nombre d’autres moyens, autres que le plus évident – les recommandations de clients – dans lesquels la SC peut aider l’équipe de vente, et finalement, l’entreprise.
1. Prenez note de qui utilise votre plateforme et comment ils l’utilisent
Dans le cadre d’un modèle ABS, les SDR et AE établissent des relations avec plusieurs employés au sein d’une organisation, en déterminant de multiples ensembles de désirs, de besoins et de points de douleur actuels. Cela dit, toutes les entreprises sont très différentes en termes de taille et de secteur d’activité, bien qu’elles puissent toutes encore correspondre à votre profil de cible idéale (ITP).
Veillez à noter dans votre CRM quels employés, avec quels titres, utilisent votre produit ou service, et plus important encore, comment ils l’utilisent. Cela fait un long chemin pour aider les SDR et AE à déterminer qui cibler au sein de l’entreprise d’un prospect, et comment aborder ces conversations.
2. Consigner ce que vos clients disent de votre plateforme
S’il est important de savoir qui, au sein de l’entreprise de vos clients, utilise la plateforme et comment ils l’utilisent, il est encore plus vital de s’assurer de tenir un journal de ce que ces différents employés disent de la plateforme.
Les équipes commerciales peuvent utiliser ces informations, positives ou négatives, pour déterminer comment vendre aux futurs clients, notamment ce qu’elles devraient évoquer aux prospects et ce qu’elles devraient potentiellement laisser de côté.
3. Découvrez quels autres produits/services similaires votre client utilise
Un autre moyen pour les équipes CS d’aider les ventes est de déterminer quel produit similaire ou services votre client utilise .
Cela peut être super utile pour aider les SDR et les AE à cibler les comptes de premier plan, et peut aider un AE à déterminer quel client serait le meilleur pour fournir une référence à l’un de ses prospects actuels.
4. Surveillez et suivez lorsqu’un utilisateur actuel commence à travailler pour une autre entreprise
Quatrièmement et enfin le plus important, il est absolument essentiel que les membres de l’équipe CS essaient de rester à l’écoute et de noter tout changement organisationnel, en particulier lorsqu’un utilisateur actuel chez un client change d’entreprise.
Souvent, ces utilisateurs déménagent dans une nouvelle entreprise et aimeraient mettre en œuvre votre produit/service, mais peuvent ne pas vouloir bousculer le statu quo seuls. Si l’équipe CS fait savoir à l’équipe commerciale chaque fois qu’un des utilisateurs de ses produits change d’entreprise, un commercial peut contacter cet ex-utilisateur et lui proposer de faire » équipe » avec lui pour essayer de déployer votre produit ou service au sein de la nouvelle organisation.
