Vous voulez améliorer vos compétences en matière de négociation et apprendre à partir d’une position gagnante ? Voici sept façons de vous donner une longueur d’avance dans n’importe quelle négociation.
Si vous voulez commencer les négociations dans une position gagnante, alors vous devez vous préparer comme un tigre. Cela signifie que vous devez prêter attention à 7 domaines cruciaux.
Vérifiez si vous êtes dans une situation de négociation
Une situation de négociation existe lorsque vous êtes dans n’importe quelle situation de communication ou de résolution de problème avec d’autres personnes qui peut tourner à votre avantage. S’il n’y a aucun avantage pour vous, alors ne négociez pas ; vous ne ferez que perdre. Comme l’a dit Sun Tzu, l’auteur de « L’art de la guerre », il y a des centaines d’années, « Ne vous engagez que si c’est dans l’intérêt de l’État ; cessez si c’est à son détriment. Ne bougez pas à moins qu’il n’y ait des avantages à gagner. »
Clarifiez vos objectifs
Votre but primordial dans toute négociation est d’atteindre les objectifs que vous et vos mandants avez fixés. Il existe d’autres buts, comme obtenir un bon accord et améliorer vos relations avec l’autre partie. Mais obtenir ce que vous voulez est le summum. Gardez toujours cet objectif fermement en vue et ne vous arrêtez pas avant de l’avoir obtenu.
Recueillir des informations
Une fois que vous savez que vous êtes dans une situation de négociation, vous devez recueillir des informations sur l’offre de l’autre partie et les utiliser pour affiner la vôtre. De nombreuses négociations échouent simplement parce qu’une partie ou l’autre n’écoute pas, ne vérifie pas, ou ne prend pas le temps de clarifier exactement ce que l’autre partie offre, ou même ce qu’elle offre elle-même. Cela signifie que tout au long d’une négociation, vous devez écouter, clarifier et vérifier. Et quand vient votre tour de présenter votre cas, vous devriez utiliser toutes les compétences que vous pouvez rassembler pour vous assurer qu’ils comprennent.
Négociez avec votre propre côté
Il est rare d’aller dans une négociation en ne représentant que vous-même. Habituellement, vous négociez en tant que représentant des autres, vos mandants. Une partie de votre préparation aux négociations doit être consacrée à obtenir le meilleur mandat de vos mandants. Visez à obtenir le soutien dont vous avez besoin ; la confiance dont vous avez besoin ; les ressources dont vous avez besoin ; la compréhension dont vous avez besoin ; et la liberté dont vous avez besoin.
Obtenez une BATNA
Une BATNA est votre meilleure alternative à un accord négocié et est le seul moyen certain de réussir dans les négociations. En préparant les négociations avec une partie en sondant un accord alternatif avec une autre partie, vous obtenez un pouvoir de sortie. Cela signifie que, même si l’alternative n’est pas tout à fait ce que vous voulez, vous êtes toujours prêt à y aller, si nécessaire.
Préparez le cadre
Il y a cinq questions à vous poser lorsque vous préparez le cadre d’une négociation.
- Qui ? (c’est-à-dire qui doit prendre part et faire quoi ?) ;
- Où ? (c’est-à-dire chez nous ou chez eux ?) ;
- Quand ? (c’est-à-dire quelle est l’échelle de temps ?) ;
- Pourquoi ? (c’est-à-dire sur quoi sommes-nous en train de négocier ?) ;
- Comment ? (c’est-à-dire comment devons-nous présenter notre cas ?).
Préparez-vous mentalement
La bonne attitude face aux négociations est la principale différence entre les négociateurs qui réussissent et ceux qui échouent. Se mettre dans le bon état d’esprit avant de commencer doit faire partie de votre plan de préparation.
Visez à être dur, entreprenant, alerte et inflexible ne pensez pas que vous leur devez quelque chose – ne soyez pas un quémandeur de bol ne vous mettez pas au-dessus ou au-dessous d’eux restez détendu et sans hâte ne révélez vos sentiments à aucun moment.
Il n’y a aucune garantie qu’une bonne préparation conduira au succès dans les négociations. Mais il y a de fortes chances qu’une mauvaise préparation conduise à l’échec. Ne prenez pas ce risque. Mettez toutes les chances de votre côté pour prendre une longueur d’avance et vous ne le regretterez pas.
