Savez-vous ce qui distingue votre entreprise de la concurrence ? Apprenez à cerner votre avantage concurrentiel.
Tout propriétaire d’entreprise doit pouvoir répondre à une question très élémentaire : « Pourquoi un client potentiel devrait-il acheter mon produit ou service plutôt que celui d’un concurrent ? » Si le propriétaire ne peut pas répondre à cette question, il devrait probablement réduire ses pertes et chercher un autre emploi. Heureusement, ce n’est pas une question complexe. À la base, il n’y a que deux réponses possibles : soit le produit ou le service est proposé à un prix inférieur, soit l’offre doit être différenciée de celle de la concurrence.
Identifier les différents avantages concurrentiels
Les très petites entreprises peuvent parfois proposer des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents plus importants, car leurs frais généraux sont beaucoup plus faibles. Par exemple, prenons le cas d’un service de nettoyage résidentiel géré par deux amis à partir de leur domicile. Les deux amis sont les seuls employés. Les frais généraux sont minimes, voire nuls. Une telle entreprise peut offrir ses services à des prix inférieurs à ceux qu’une société devrait demander, car cette dernière a des frais généraux importants. Cependant, cette stratégie est intrinsèquement limitative. Si les deux amis tentaient de développer significativement leur entreprise, ils découvriraient qu’ils devraient ajouter des frais généraux similaires à ceux de leurs concurrents plus importants.
La plupart des petites entreprises qui veulent se développer au-delà de quelques employés trouveront qu’une stratégie à faible coût est difficile à poursuivre avec succès. Par conséquent, ces entreprises se retrouvent avec la nécessité de différencier leurs produits ou services – donner à leurs clients une raison d’acheter qui n’est pas basée sur le prix.
C’est formidable de créer un ensemble de produits/services différenciés. Malheureusement, cela, en soi, n’est pas suffisant. En outre, l’ensemble produit/service différencié doit être plus désirable pour un segment spécifique du marché que toute alternative. En outre, la taille de ce segment doit être suffisamment importante pour être attrayante. Par exemple, vous pourriez commercialiser une glace à l’eau aromatisée à la mouffette. Il s’agirait d’un produit différencié : rien qui ne ressemble de près ou de loin à une telle offre n’est disponible dans votre supermarché local. Cependant, il semble très peu probable que ce produit soit attrayant pour un segment du marché suffisamment important pour en faire une offre économiquement viable. Cet exemple est stupide, mais il montre bien que la différenciation seule ne suffit pas. Vous devez cibler l’ensemble produit/service différencié sur un segment de marché suffisamment important, qui valorise les caractéristiques uniques de l’offre.
