L’une des erreurs les plus courantes que font les gens, lorsqu’il s’agit de transactions commerciales, est de penser que les marchés d’affaires (B2B) sont les mêmes que les marchés de consommation (B2C). Il s’agit d’une erreur regrettable, car les deux, bien que similaires en concept, sont très différents. Un fait que vous devriez toujours vous rappeler à propos des marchés d’affaires est qu’il s’agit d’une transaction d’entreprise à entreprise où une entreprise achète des produits à une autre entreprise pour les revendre ou pour faciliter la production d’autres biens.
Voici quelques différences qui vous aideront à distinguer ces deux marchés
La chose la plus importante que vous devez retenir des marchés d’affaires, comme mentionné précédemment, est qu’il s’agit d’un type de transaction d’entreprise à entreprise. Il s’agit d’entreprises qui transigent entre elles non pas pour leur consommation, mais dans certains cas pour faciliter la production, dans d’autres cas pour fournir les produits à d’autres entreprises ou directement pour revendre les achats aux consommateurs.
L’approvisionnement des deux marchés présente également une distinction importante. Pour les marchés B2B, le processus d’achat est assez compliqué, car il est surtout influencé par la direction et le management d’une entreprise selon le type d’achat. Les personnes qui effectuent les achats ont souvent besoin de l’autorisation de ces groupes avant de prendre toute décision d’achat.
Les marchés B2C, en revanche, présentent un processus d’achat très simplifié parce que les influences ne sont pas aussi complexes qu’avec les B2B. Les facteurs les plus courants qui affectent les décisions d’achat des consommateurs comprennent ; les groupes de référence, les goûts et les préférences, les campagnes de marketing et les conditions économiques.
La structure de paiement de ces deux marchés diffère considérablement. De grosses sommes d’argent sont impliquées dans les marchés B2B par rapport aux marchés B2C. Cela s’explique par le fait que les premiers impliquent fréquemment de gros volumes d’achats contrairement au B2C où les achats ne sont effectués qu’en fonction des besoins du consommateur.
À cet égard, les marchés B2B emploient une structure de paiement plus complexe où une entreprise passe une commande et organise la livraison par le biais de procédures logistiques. Après la livraison, le vendeur envoie ensuite une facture à l’entreprise acheteuse au sein de laquelle cette dernière peut ensuite effectuer un paiement officiel pour les marchandises livrées (sur la base des conditions de paiement convenues). Sur le marché de la consommation, les clients choisissent le produit qui les intéresse et le paient ensuite en espèces, à crédit ou par chèques.
En outre, contrairement au marché de consommation où les consommateurs achètent les produits au même prix, sur le marché des entreprises, les acheteurs peuvent négocier des conditions spéciales en fonction de leur volume d’achat, de la relation commerciale dont ils bénéficient avec l’entreprise vendeuse, etc.
Une autre distinction entre ces deux marchés réside dans la manière dont chacun d’eux promeut ses produits et services. Sur le marché des entreprises, les produits sont vendus à d’autres entreprises, et donc la méthode de publicité sera légèrement différente de celle du marché des consommateurs. Ici, les entreprises ne font pas appel à la publicité dans les médias pour commercialiser leurs produits et services. Au lieu de cela, elles utilisent des canaux plus formels comme les magazines, les journaux et les courriels directs aux entreprises concernées.
Les marchés de consommation, comme nous le savons maintenant, ciblent les clients en tant qu’utilisateurs finaux. Ici, les publicités dans les médias constituent généralement une grande partie de la stratégie de promotion que les entreprises utilisent pour commercialiser leurs produits.
Au fil des années, les marchés B2B ont toujours été en retard sur les marchés B2C. Quoi qu’il en soit, au fil des années et des améliorations technologiques, il a récolté une popularité à la lumière du développement accru.
Les entreprises présentes sur le marché B2B ont aujourd’hui pour objectif d’augmenter la valeur de leurs actionnaires sur ces marchés. Ainsi, bien que leurs techniques de promotion ne soient pas aussi agressives qu’avec les marchés B2C, la stratégie de marque des produits et services sur ce marché particulier est toujours de premier ordre. En outre, les entreprises opérant sur un marché B2B travaillent souvent à dessein vers la construction de l’entreprise et l’octroi d’une position forte dans l’industrie.
Différence entre les marchés d’entreprise et les marchés de consommation due à la nature des achats
Les consommateurs organisationnels achètent des biens d’équipement, des matières premières, des produits semi-finis et d’autres produits destinés à être utilisés dans une production ou des opérations ultérieures ou à être revendus à d’autres, alors que les consommateurs finaux acquièrent généralement les articles finis pour un usage personnel, familial ou domestique. Les consommateurs organisationnels sont susceptibles d’exiger des spécifications exactes des produits. Les consommateurs finaux achètent plus souvent sur la base de la description, du style et de la couleur. Les consommateurs organisationnels utilisent souvent la responsabilité de multiple achats, dans laquelle deux employés ou plus participent officiellement aux décisions d’achat complexes ou coûteuses. Les consommateurs finaux l’emploient moins fréquemment et moins formellement.
Différence entre les marchés d’affaires et les marchés de consommation sur la base de la demande
La demande dérivée se produit pour les consommateurs organisationnels parce que la quantité d’articles qu’ils achètent est souvent basée sur la demande anticipée de leurs consommateurs finaux pour des produits finis et des services spécifiques ; par conséquent, les consommateurs organisationnels sont moins sensibles aux changements de prix. Tant que les consommateurs finaux sont prêts à payer des prix plus élevés, les consommateurs organisationnels ne s’opposeront pas aux augmentations de prix. La demande est volatile en raison du principe de l’accélérateur, selon lequel la demande des consommateurs finaux affecte de nombreux niveaux de consommateurs organisationnels. Il y a moins de consommateurs organisationnels que de consommateurs finaux. Les consommateurs du marché des entreprises ont tendance à être concentrés géographiquement. On fait souvent appel à des spécialistes de l’achat. Les canaux de distribution sont plus courts.
Différences des marchés d’affaires et des marchés de consommation basées sur une perspective globale
Comme pour les consommateurs finaux, il existe de nombreuses distinctions entre les consommateurs organisationnels du monde entier et les vendeurs doivent les comprendre et y répondre. Les entreprises qui font des affaires sur les marchés étrangers doivent savoir comment traiter avec les consommateurs organisationnels de ces marchés. Les cultures des nations ont un impact important sur la façon dont leurs consommateurs organisationnels négocient et prennent des décisions.
