Le marketing ciblé est une stratégie qui consiste à concentrer votre marketing sur les personnes et les entreprises les plus susceptibles d’acheter chez vous. Voici comment identifier votre marché cible en 7 étapes faciles.
Commencez par le problème
Un bon moyen de déterminer qui est susceptible de devenir votre client est de clarifier le problème auquel votre produit ou service répond. Par exemple, vous dirigez un service de nettoyage de maison. Le problème que vous résolvez est de faire le ménage pour les personnes qui ne peuvent ou ne veulent pas le faire elles-mêmes. Les familles à revenu élevé, les familles où les deux parents travaillent et les personnes âgées qui n’ont plus la capacité de faire elles-mêmes leur ménage sont toutes des clients cibles pour vos services.
Définissez les caractéristiques de votre client
Lister les caractéristiques de votre client type est une autre bonne étape pour identifier votre marché cible. Ces caractéristiques n’ont pas besoin d’être personnelles, elles peuvent concerner :
- le mode de vie ;
- le revenu gagné ;
- le revenu disponible ;
- la situation géographique ;
- les loisirs et bien d’autres choses encore.
Par exemple, pour un service de jardinage, un type de client cible est constitué par les personnes qui vivent dans des quartiers aux pelouses bien entretenues, aux plantations attrayantes et aux fleurs colorées autour de leur maison. Une autre cible pour votre marketing pourrait être les clients d’entreprise qui veulent que les alentours de leurs bureaux soient aménagés. Pour une entreprise spécialisée dans la sécurité domestique, les clients idéaux peuvent se trouver dans des zones résidentielles qui ont un taux de criminalité élevé ou qui vivent dans des zones résidentielles à hauts revenus. Les femmes vivant seules qui s’inquiètent pour leur sécurité peuvent être une autre cible potentielle pour les ventes. L’énumération de ces caractéristiques vous permet de cibler précisément votre public cible.
Quel est votre marché primaire ?
De nombreux produits et services répondent aux besoins de diverses personnes, mais ils ont tout de même un public primaire. Il s’agit des personnes qui profitent le plus de ces avantages, ont le plus grand besoin de ces services/produits, ont la capacité de les payer, en achètent régulièrement la plus grande quantité, sont situées dans une zone géographique que votre entreprise dessert. Savoir qui constitue ce public primaire devrait être votre objectif lorsque vous essayez d’identifier votre marché cible. Par exemple, pour une boulangerie, le consommateur local peut être une source d’affaires récurrente, mais la cerise sur le gâteau (pardonnez le jeu de mots) peut être les restaurants locaux qui achètent des pains et des desserts en quantité pour les servir à leurs clients. Plus il y a de glaçage, plus le résultat net de l’entreprise est gras.
Étudiez vos clients actuels
Évaluer vos clients actuels et identifier les caractéristiques communes qu’ils partagent est un excellent moyen d’apprendre qui d’autre pourrait être un client potentiel pour vous. Demandez-leur ce qu’ils aiment dans votre entreprise, comment ils utilisent vos produits, comment ils ont entendu parler de vous (s’ils sont nouveaux) et ce qu’ils préfèrent dans le fait d’acheter chez vous. Plus vous en saurez sur les préférences d’achat de vos clients actuels, plus vous serez en mesure de cibler votre marketing sur des prospects ayant des besoins, des préférences et des caractéristiques similaires.
Recherche Publications de l’industrie, statistiques et rapports spéciaux
Les publications de l’industrie, les informations statistiques et les rapports spéciaux peuvent tous fournir des indices sur le public que vous devriez cibler et parfois sur la façon dont le marché pourrait évoluer. Ces rapports peuvent décrire l’âge du client type, son sexe, ses préférences en matière d’articles et d’autres informations utiles.
Qui votre concurrent cible-t-il ?
Suivre ce que fait la concurrence est une excellente idée à plus d’un titre et cela peut aussi vous aider à identifier votre public cible. Si la campagne marketing de votre concurrent vise un segment de clientèle spécifique, il y a de fortes chances qu’il y ait repéré une opportunité marketing et qu’il l’exploite. Gardez un œil sur les campagnes de marketing, les argumentaires de vente, les brochures, les sites Web ainsi que les médias sociaux de vos plus proches concurrents pour comprendre leur clientèle cible. Vos recherches peuvent faire apparaître des segments de l’industrie ou des noms de clients spécifiques que vous devriez cibler.
Qui achète et pourquoi ?
Surprenant, le fait de connaître le type de client qui a besoin de votre service peut ne pas suffire à gagner des ventes. Par exemple, la veuve âgée qui vit seule peut avoir besoin que quelqu’un fasse le ménage pour elle, mais ne peut pas se permettre de payer ce service elle-même. Le vrai client dans ce cas serait la fille de la veuve, âgée de 50 ans, qui choisit et paie le service. De même, alors qu’il y a beaucoup d’adultes qui pensent qu’ils devraient aller dans une salle de sport pour s’entraîner, beaucoup ne le font pas parce qu’ils ont peur d’être gênés, ou ne veulent pas dépenser beaucoup d’argent, puis ne pas utiliser le service.
