Savez-vous que 97% des entreprises affirment que les ventes basées sur les comptes ont entraîné des retours sur investissement plus élevés par rapport à d’autres initiatives ?
C’est parce que la stratégie marketing engage les comptes avec des jeux de vente prescriptifs. L’approche de l’Account Based Sales ressemble à ce qui suit :
Identifier et cibler les comptes clients spécifiques Tirer parti du canal publicitaire ciblé pour atteindre les acheteurs qui sont actifs sur les médias sociaux, la vidéo ou le Smartphone. L’objectif clé est d’entrer en contact avec le plus grand nombre de décideurs possible au sein d’un compte.
Cependant, il existe de nombreuses tactiques de vente par compte. Pour obtenir une meilleure croissance des revenus et des taux de conversion, les experts en vente doivent intégrer seulement quelques alternatives, mais qui en valent la peine.
Déterminer vos objectifs
Avant de commencer une stratégie de vente basée sur les comptes, l’étape initiale consiste à découvrir votre public cible. Il ne sert à rien de tirer en l’air. Utilisez la technologie à votre disposition. Il est probable que vous puissiez donner la priorité à votre campagne basée sur les comptes en fonction du potentiel de revenus et de certains autres facteurs supplémentaires tels que le potentiel d’achat et l’influence du marché. Un noyau solide pour votre stratégie de vente basée sur les comptes peut vous maintenir en tête des autres.
Construire un message contextualisé
Le cycle d’achat actuel est plus long et complexe en raison du nombre de décideurs impliqués dans le processus. En moyenne, environ 5 personnes sont associées à tout achat. Les représentants commerciaux sont les personnes les plus concernées et rencontrent un maximum de défis à chaque étape du cycle d’achat. Afin d’influencer efficacement les clients de la génération actuelle, ils sont tenus de construire un message contextualisé qui peut engager les acheteurs potentiels.
Envoyer les emails personnalisés aux contacts des comptes ciblés
C’est la tactique la plus délicate et la plus efficace à employer pour cibler les acheteurs. Cependant, les représentants commerciaux peuvent avoir du mal à créer un e-mail concis mais personnalisé. Chaque courrier doit inclure un contenu pertinent pour les défis de cette personne en particulier. En montrant que vous vous préoccupez d’eux, vous construisez la voie de votre réussite.
Comment créer un email parfait ?
Travailler un email trop personnel peut parfois paraître intrusif ! Donc, essayez de créer simplement un email qui est rempli de contenu créatif et utile pour la personne concernée. Essayez de le garder concis, pertinent et conversationnel. Évitez d’ajouter les pires choses, comme raconter au destinataire tout ce qui concerne votre produit et les offres exceptionnelles du jour. Franchement, c’est une tactique pathétique et cela peut irriter la personne suivante.
Élargissez votre horizon
Selon les statistiques, 92% des entreprises s’appuient sur la messagerie électronique pour délivrer des messages. Cela signifie que vous et vos concurrents utilisez la même chose. En tant que vendeur, vous devez vous concentrer sur les efforts de vente uniques basés sur les comptes. Le simple fait d’avoir suffisamment de membres dans votre équipe de vente n’est pas bénéfique car vous devez déterminer s’ils ont des connaissances sur la façon de diversifier la livraison.
Sélection efficace des comptes sociaux
Les professionnels de la vente doivent avoir un œil particulier pour examiner les comptes de médias sociaux de leurs prospects. Des relations saines ou on peut dire que la proximité sociale entre les décideurs et les vendeurs est tout à fait cruciale. Une connexion forte entre eux peut conduire à une sélection efficace des comptes sociaux et des canaux. Tout en examinant les comptes, vous devez surveiller les changements de titre et les changements de poste, car ils pourraient dépeindre une variation de la proximité sociale.
Ne supprimez jamais votre navigateur de vente
Savoir comment utiliser efficacement le navigateur est également important lorsqu’il s’agit d’une tactique de vente basée sur les comptes. Non seulement cela, mais vous devez également savoir comment l’utiliser au mieux avec une méthode de vente particulière.
Le navigateur LinkedIn est très pratique dans une campagne de vente basée sur les comptes ! Il vous permet d’informatiser ou d’automatiser la notification liée aux changements de poste. Ce merveilleux outil vous permet également de sauvegarder vos comptes et vos prospects. Un autre avantage de l’utilisation du navigateur de vente LinkedIn est de trouver des personnes ayant des besoins similaires sur LinkedIn. Les personnes ayant des connaissances communes sont probablement regroupées, c’est donc la meilleure méthode pour développer des opportunités de leads.
Faire une équipe de développement des ventes
Développer une équipe de développement des ventes compétente est une étape essentielle pour obtenir des résultats positifs.
Les professionnels de la vente possédant de riches connaissances concernant l’époque de l’onboarding bénéficient généralement d’un taux de réussite plus élevé avec les ventes basées sur les comptes. Pour être complètement professionnel de la vente, il faut en moyenne 1,3 an d’expérience en APA.
Il est également de votre responsabilité de les garder heureux en leur offrant une rémunération adéquate et des voies de promotion appropriées.
Routine cohérente
Suivre une routine continue de formation de votre équipe de vente peut vous servir avec les ventes basées sur les comptes. Vous devez les exécuter sur une base hebdomadaire. Cette pratique particulière prend environ 40 à 60 minutes et assure le succès des professionnels. La routine met essentiellement l’accent sur la recherche, l’engagement et l’éducation.
Avec cette routine, vos représentants commerciaux peuvent également continuer à développer et à élargir leurs connaissances et leurs relations.
