Social selling : On vous explique le social selling

Découvrez comment la connexion avec des prospects sur les médias sociaux peut améliorer les efforts de génération de prospects. Pour en savoir plus, lisez cet article.

– Le monde est plus que jamais connecté grâce au pouvoir des médias sociaux. Comment votre équipe de vente peut-elle l’utiliser à l’avantage de votre entreprise ?

– De nombreuses études indépendantes ont montré que les vendeurs sur les médias sociaux obtiennent de meilleurs résultats que leurs collègues qui n’ont pas de comptes sociaux.

– Les vendeurs peuvent s’établir sur les médias sociaux en créant un profil sur LinkedIn et en utilisant les outils de vente de cette plateforme, qui donnent des informations, des commentaires et des recommandations basés sur les performances de vente individuelles.

La vente sociale est une méthode de vente qui peut aider votre équipe de vente. Mais qu’est-ce que la vente sociale ? Ce n’est pas la même chose que le marketing des médias sociaux.

Il s’agit plutôt d’une méthode de vente où les vendeurs utilisent les médias sociaux pour ajouter des personnes au pipeline des ventes et interagir directement avec les prospects. Elle peut révolutionner votre approche commerciale, permettre une meilleure génération de prospects et même éliminer les appels à froid. Grâce à la puissance de la vente sociale, les représentants commerciaux peuvent cibler les prospects au laser et établir de véritables relations.

Pourquoi la vente sociale est-elle importante ?

De nombreux chiffres montrent ce que la vente sociale peut apporter à votre équipe de vente. Selon une étude interne de LinkedIn, les vendeurs qui utilisent des tactiques de social selling ont 45 % plus d’opportunités de vente, ont 51 % plus de chances d’atteindre leurs quotas de vente et ont vendu plus que 78 % de leurs pairs. CSO Insights a également réalisé une étude sur la vente sociale, qui a donné des résultats intéressants. Dans son étude, 70 % des professionnels du B2B ont déclaré utiliser les médias sociaux pour le développement de prospects, 65 % pour la recherche de comptes, 60 % pour la préparation d’appels et 59 % pour la recherche de contacts et de parties prenantes.

Ces chiffres montrent comment les vendeurs qui utilisent les médias sociaux sont capables d’établir des relations avec leurs prospects, ce qui conduit à des présentations et des opportunités. En fait, l’IDC a découvert que 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres de niveau C/VP utilisent les médias sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.

Le cadre de vente social

Selon Mike Montague de Sandler Training, il faut se concentrer sur cinq aspects principaux du processus de vente sociale.

1. Les personnes. Contacter les personnes qui prennent les décisions d’achat pour leur entreprise. Les vendeurs peuvent utiliser les recherches dans les médias sociaux pour trouver ces personnes. Par exemple, LinkedIn vous permet de rechercher des personnes par titre de poste, niveau d’ancienneté et fonction.
2. Canal. Utilisez le canal approprié pour contacter les personnes. Il existe de nombreuses plateformes et canaux sociaux, mais certains sont plus appropriés que d’autres. Si vous recherchez des clients pour votre salle d’entraînement physique, il peut être judicieux de contacter les personnes par Instagram en utilisant des messages directs. Toutefois, si vous essayez de vendre des services logiciels B2B, vous souhaitez très probablement entrer en contact avec des personnes via LinkedIn, qui est le réseau de médias sociaux le plus professionnel.
3. Message. Pour établir des relations avec des prospects, vos messages doivent être intéressants et pertinents. Avant de partager du contenu, posez-vous les questions suivantes. Quel type de contenu est susceptible d’intéresser mes prospects ? Qu’est-ce qui pourrait attirer l’attention d’un acheteur potentiel ? Que puis-je partager avec mes prospects pour prouver ma crédibilité ?
4. Calendrier. Le choix du moment pour envoyer un message peut être tout aussi important que le message lui-même. Vous souhaitez contacter des personnes lorsqu’elles ont une raison de s’intéresser à vos produits.
5. Demandez. Enfin, il y a la demande. Si les médias sociaux sont un excellent moyen de prospecter et de nouer des relations, il est important de ne pas inonder vos prospects d’informations. Si vous envoyez constamment aux gens des appels à l’action ou des arguments de vente, vous avez moins de chances de réussir. Construisez plutôt vos relations, puis vendez après avoir établi un rapport.

Comment renforcer votre présence sur LinkedIn ?

S’assurer que votre page LinkedIn est complète et précise est le moyen le plus simple de commencer à faire de la vente sociale. Parcourez votre page de profil et complétez ou mettez à jour toutes les sections. Vous voulez avoir un profil qui attire l’attention, avec une photo de profil et une image d’en-tête, un titre, un résumé, des expériences, des compétences, des approbations et des intérêts. Si vous avez déjà rempli toutes ces rubriques, faites un audit rapide et assurez-vous que toutes les informations sont pertinentes et à jour.

Un aspect du profil LinkedIn dont peu de gens tirent profit est la possibilité d’attacher des éléments multimédias à la section « vos expériences ». L’ajout de livres blancs, d’études de cas ou d’autres documents issus de votre travail qui vous mettent en valeur en tant que leader est un excellent moyen de peaufiner votre profil.

Heureusement pour vous, LinkedIn a déjà mis en place un outil pour vous aider à devenir un vendeur social plus efficace, appelé « LinkedIn Social Selling Index » (SSI).

Le score SSI de LinkedIn est une mesure utile qui vous permet de déterminer dans quelle mesure votre profil est optimisé pour la vente sociale. Le score est basé sur les quatre éléments suivants.

1. Établir votre marque personnelle. Cette composante est basée sur la qualité de la conception de votre profil. Toutes les sections de votre profil doivent être remplies avec des informations détaillées, y compris la photo de votre profil, le titre, le résumé et votre expérience. Pour établir votre marque personnelle, vous devez également publier du contenu et interagir avec le contenu téléchargé par d’autres personnes ayant des préférences et des commentaires. Enfin, vous pouvez obtenir l’approbation de vos collègues. Si vous soutenez leurs compétences ou si vous publiez un texte de soutien sur leur profil, il est probable qu’ils vous retourneront la pareille.
2. Trouvez les bonnes personnes. Assurez-vous de trouver des décideurs en utilisant les fonctions de recherche avancée de LinkedIn, qui sont incluses dans la plate-forme Sales Navigator. De plus, connectez-vous à des connexions de second degré (les personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté et qui sont connectées à l’une de vos connexions). Enfin, LinkedIn vous indique qui a consulté votre page de profil. Utilisez cette fonction à votre avantage en vous connectant avec ces personnes.
3. Faites part de vos idées. Cette mesure est basée sur le contenu que vous partagez et avec lequel vous vous engagez. Un moyen facile de faire augmenter ce nombre est de partager des ressources pertinentes sur votre flux afin de vous promouvoir comme une source d’information fiable. Ensuite, utilisez LinkedIn Pulse pour trouver des articles et des messages pertinents, et utilisez Sales Navigator pour suivre l’actualité de vos prospects afin de pouvoir poster des commentaires sur le contenu que vos prospects partagent. Enfin, assurez-vous que vous n’envoyez pas les mêmes messages à tout le monde ; personnalisez les messages en fonction du profil de votre prospect et avec des informations qui lui sont pertinentes.
4. Établissez des relations. Cette composante est peut-être la plus importante – elle est aussi l’une des plus faciles à améliorer. Il vous suffit de vous connecter avec les gens pour augmenter la portée de votre réseau. Concentrez-vous sur l’établissement de liens avec des personnes de haut niveau qui prennent des décisions d’achat. Le fait de vous connecter avec vos collègues en interne vous aidera également à améliorer ce score, grâce à TeamLink de LinkedIn. Cette fonction vous permet de voir si certains de vos collègues sont connectés avec vos prospects afin que vous puissiez vous faire connaître. Enfin, n’oubliez pas les gens une fois que vous avez établi une connexion avec eux. Allez vers les personnes qui disposent d’informations pertinentes au bon moment pour développer la relation. Un simple « bravo » ou « comment ça va » vous permet de rester en tête.

Bien que le SSI Score de LinkedIn soit un outil utile à utiliser, vous ne devez pas vous y fier, car le fait d’avoir un bon score ne fera pas automatiquement de vous un grand vendeur social. Certains des éléments du score peuvent être stimulés artificiellement par des préférences, des demandes de connexion, des commentaires et des messages. La vente sociale est une situation dans laquelle il est important de privilégier la qualité par rapport à la quantité. Concentrez-vous sur la fourniture d’un contenu de qualité, l’établissement de connexions de qualité et la création de relations de qualité.